______________________________________________

Herunder er forslag til underoverskrifter til beskrivelsen. Du behøver ikke at følge dem, men det er en god idé at komme rundt om emnerne.

Virksomheden, som netop har haft 10 års jubilæum, gør sig i automatiseret organisk inspektion i fødevareindustrien. De mennesker, der står ved en produktionslinje og inspicerer organisk materiale og udfører et stykke arbejde, dem vil firmaet assistere eller erstatte med maskiner og/eller robotter.

Det er der gode grunde til. Den automatiserede inspektion ser mere, glemmer ikke, er hurtigere, er mere nøjagtig, trættes ikke af ensformigt arbejde, arbejder 24/7 uden skader på bevægelsesapparatet og kan udføre kvalificeret arbejde, som kræver oplæring. Det sidste bliver en vigtigere og vigtigere faktor i en verden med et begrænset antal ressourcer.

Produkterne fungerer og bevist deres værd, og salget foregår via store/større partnere, maskinproducenter, som sælger til det meste af verden. Ideen med de store partnere er at kunne multiplicere salget af firmaets relativt få vision-baserede SW-produkter. Virksomhedens primære produkt er SW-licenser.

Virksomhedens partnere er således kunderne, men ikke slutbrugerne. Slutbrugerne er slagterier eller pakkerier i det meste af verdenen. Virksomheden har i dag et begrænset antal produkter, der som minimum burde kunne bære den dobbelte omsætning af i dag. Det potentielle marked er stort – tænk på antallet af mennesker i et enkelt slagteri. På lidt længere sigt er ideen at sælge opgraderinger / services.

For hvert af firmaets produkter er der en håndfuld seriøse konkurrenter, som alle er specialiseret i vision og machine-learning. Nogle arbejder med partnere af samme størrelse andre med mindre eller større partnere. Den største konkurrent er imidlertid ikke de direkte konkurrenter, men maskinbyggere, som er mere på forkant med udviklingen end virksomhedens partnere.

Firmaet kæmper vi seriøst med time-to-market for flere af produkterne, som det har kostet firmaet mange mandeår at udvikle.

Det er der flere grunde til:

1) Nogle partnere har i praksis vist sig ikke at have en digital strategi/automatiseringsstrategi

2) Der er langt fra salg af maskiner til salg software løsninger, automation og machine learning.

3) Hvis teknologien er uforståelig, kan man ikke sælge den

4) Der er derfor også begrænset forståelse for, at man måske snart kommer til at stå på en brændende platform – for lige præcis nu går det godt

5) I dette marked er der såvel præference som præcedens for eksklusivitet. Det har ikke været muligt at arbejde med flere partnere om det samme produkt; firmaet har ikke været i stand til at sælge produkt A til kunde X og til kunde Y f.eks. som Bosch sælger bremser

6) Der har også være en vis partner-modvilje mod at lade firmaet komme for tæt på slutbrugerne

7) Endelig kæmpes der med partnerkontrakter (fra opstarten), som låser firmaet på flere måder

Mange af disse forhold er dog under forandring – nøgleordet her er dog langsom.

Målet er at øge omsætningen til det dobbelte i løbet af 3 år. Virksomheden er de sidste 3 år vokset fra 9 til 18 (heraf 14 ingeniører – mange med en Ph.d.), hvor der er arbejdet seriøst med kompetencer, projektstyring og nye produkter. Resultatet er, at firmaet i dag står med en tunet udviklingsafdeling og nye produkter i pipelinen.

Sideløbende er der arbejdet med ledelse og med at få fokus på det kommercielle. Ledelsen består derfor i dag af en direktør, en udviklingschef, en salgs- og marketingschef samt en regnskabschef (inkl. HR). Udviklingschefen er specifikt tilført for at frigøre ressourcer til at fokusere på strategi, personale pleje og det kommercielle.

Den øverste ledelse, bestyrelsen, består i dag af tre personer, som repræsenterer ejerkredsen. Formanden er hovedaktionær, og den næste i rækken repræsenterer firmaets største kunde og den tredje har ligeledes en signifikant aktie i firmaet.

Firmaet er selvfinansieret, har en fornuftig kontantbeholdning og er nu gearet til vækst, men partnerne rider ikke den dag de sadler for at sige det mildt.

Spørgsmål til panelet

Status er, at firmaet kigger ind i lav vækst også det kommende år – dette på trods af, at der arbejdes med robotstyring, machine learning og databehandling. Derfor vil vi gerne et springboard, og nogle af spørgsmålene er:

a) Giver det mening med mere af det samme? Der fortsættes med eksisterende partnere, måske med tilføjelse af et eller to nye ben, og helt sikkert med nye SW opdateringer.
Der er en begrundet formodning om, at partnerkredsen vil få større og større behov for firmaets kompetencer.
Det er en kendsgerning, at forretningen går langsommere end forventet, at slutkunderne/brugerne er langt væk fra firmaet, at partnerne ikke har samme fokus på digitalisering som andre industrier.

b) Firmaet benytter parallelt samme forretningsmodel i andet regi / anden industri. Det kunne stadig være i fødevareindustrien eller det kunne være i en helt anden industri.

c) Firmaet udvikler parallelt sit eget produkt, hvilket vil give kontrol over salgsprocessen og adgang til slutbrugerne

d) Firmaet fraviger multiplikationsprincippet og laver ONE OFFs. Det er prøvet før i andet regi og med mindre kommerciel succes.